Расчет, исходя из желаемой прибыли. Прогнозирование с помощью Excel (Эксель модели примеры методы)

Ориентировочный прогноз прибыли предприятия можно сделать самому. Как? Зачем? Влияние прогноза прибыли на инвестиционную привлекательность предприятия (10+)

Классический (фундаментальный) анализ - Прогноз прибыли

Прибавим к полученной сумме месячный фонд заработной платы, исходя из соображения о том, что в случае ухудшения конъюнктуры, возможно, придется сократить до трети сотрудников, заплатив им три оклада. Прибавим известные нам прочие обязательства (спонсорство футбольной команды и прочие странные проекты), от которых нельзя быстро избавиться. Получим полную ежегодную сумму обязательств. Сравним ее с прогнозируемой годовой прибылью. Если обязательства меньше прибыли - перед нами очень хорошая компания.

Можно ли покупать акции компаний с худшими показателями? Да, но дешево. Это рисковые инвестиции, их в портфеле должно быть немного. Кроме того, надо понимать, как компания будет выходить из сложившейся ситуации. У Вас должна быть уверенность в том, что компания справится. Если есть сомнения, то лучше поискать другой объект инвестирования.

Слишком низкая долговая нагрузка также не свидетельствует об эффективности компании. В условиях фактически нулевых процентных ставок умение правильно работать с заемным капиталом совершенно необходимо.

Прогноз прибыли

Мы будем оценивать прибыль без учета переоценки. Переоценка просто отражает рост номинальной стоимости основных средств компании, вызванный обычно инфляцией. К счастью, большинство наших компаний не переоценивает основные средства, так как, грубо говоря, переоценка, если она положительная, приводит к необходимости уплаты налога на прибыль на эту сумму.

За основу возьмем отчет о прибылях и убытках прошлого года. Если в нем есть переоценка, то вычтем ее из итогового показателя. Сделаем прогноз прибыли на следующий год, откорректировав отчет о прибылях и убытках прошлого года и учтя при этом:

• прогнозы цен на сырье,
• прогнозы цен на готовую продукцию,
• прогнозы менеджмента компании по изменению объемов производства,
• предстоящие изменения в налогообложении.

Распределение прибыли. Теоретически распределение прибыли (в смысле того, какая часть пойдет на дивиденды, а какая будет реинвестирована) не влияет на привлекательность актива, так как реинвестированная прибыль повышает справедливую цену акции, что и обеспечивает акционерам необходимый доход. Более того, дивиденды облагаются налогами, а курсовой рост акций до их продажи не облагается. Однако есть обстоятельство, на которое нужно обратить внимание.

Насколько эффективно инвестируется прибыль? Если совет директоров предлагает акционерам не распределять часть прибыли и реинвестировать ее в бизнес, то должна быть предоставлена информация о том, в какие проекты будет эта прибыль инвестирована. Если конкретного плана инвестирования нет, то, вероятнее всего, прибыль собираются разворовать.

Сравнивая рассчитанную нами прибыль от вложений в компанию с другими альтернативными вложениями (банковским депозитом), следует помнить об инфляции. Полученная прибыль очищена от инфляции, так как мы при расчете не учитывали переоценку основных фондов. Это значит, что кроме полученной прибыли Ваша основная сумма вложений будет расти в среднем со скоростью инфляции и более, в то время, как средства на банковском депозите только приносят доход, но при этом основная сумма вложений обесценивается. Таким образом, совсем приблизительно для сравнения вложений в банковские депозиты и вложений в долевые активы необходимо к прогнозируемой прибыли от долевого актива в процентах прибавить прогнозируемую инфляцию в процентах. И уже полученную сумму сравнивать с депозитом. Например, компания обеспечит доходность (прибыль / капитализация) 10% годовых, инфляция по прогнозам правительства 8%, итого для сравнения с депозитом надо брать ставку 18% годовых.

К сожалению в статьях периодически встречаются ошибки, они исправляются, статьи дополняются, развиваются, готовятся новые. Подпишитесь, на новости , чтобы быть в курсе.

Если что-то непонятно, обязательно спросите!
Задать вопрос. Обсуждение статьи.

Еще статьи

Отраслевые, индексные фонды, массовые инвесторы, спекулянты - техничес...
Особенности отраслевых инвесторов, фондов, массового инвестора, спекулянтов - те...

Инвестируем в понятные простые проекты. Анализируем объекты вложений. ...
Хорошие инвестиции в понятные и простые проекты. Минимум посредников. Наличие пл...

Торговые роботы, алгоритмические стратегии - отзыв, практический опыт...
Торговый робот - мой практический опыт заработка. Покупка и тестирование торгово...

Алгоритмические стратегии инвестирования, торговые роботы, доходность,...
Алгоритмические стратегии, торговые роботы - их возможности и ограничения....

Инвестиции, вложения. Банковские депозиты, вклады. Особенности, преиму...
Особенности вложений, инвестиций в банковские депозиты. Выгода, реальная доходно...

Покупка автомашины в кредит. Выгодно ли? Как оценить. Планируем покупк...
В кредит или за наличные? Как выгоднее покупать автомобиль? Планируем покупку ма...

Дополнительный доход, заработок. Кредитная карта. Заработать с пластик...
Как, отказавшись от наличных расчетов, пополнить свой бюджет десятками тысяч руб...

Покупать, тратить лишнее, переплачивать. Пустые неразумные покупки, тр...
Как покупать то, что нужно, по правильной цене? Разумно экономим, бережем деньги...

Прогноз продаж – один из важных этапов ведения бизнеса: предприниматель должен иметь представление о том, сколько он продаст, на какую сумму, с какой рентабельностью. Причем, это должно быть не просто предположение о том, что «было бы неплохо»: прогноз продаж должен готовиться тщательно, иметь под собой весомую базу. Методы прогнозирования продаж бывают разными, начиная от элементарных, заканчивая теми, которые составляются с помощью сложных математических инструментов.

Скачать материалы по расчету объемов продаж :

Чем отличается прогноз продаж от плана?

«План» и «Прогноз продаж» – это далеко не одно и тоже, это термины, обозначающие разные элементы управления.

План – директивное понятие, это задача, которая ставится перед менеджером, задача, которую тот должен выполнить.

Прогноз – предположение о том, что в некой перспективе магазин продаст определенное количество товара. Прогноз – это не задача, которую необходимо выполнить, это именно предположение о том, как может развиваться бизнес.

Прогноз всегда имеет под собой определенную базу, он никогда не делается из предположений, связанных, например, с желанием предпринимателя получить ту или иную выгоду в каком-то периоде. Прогнозирование всегда основывается на определенной базе.

Обычно базой для прогнозирования являются данные о предыдущих объемах. Самый элементарный случай прогнозирования выглядит следующим образом:

Если предприниматель продал товаров в прошлом месяце на 1,5 миллиона рублей, то при прочих неизменных условиях (магазин будет стоять в том же месте, проходимость будет такая же, в районе не появится серьезный конкурент, доходы населения резко не сократятся и т. д.) в следующем месяце объемы продаж составят не менее 1,5 миллионов рублей.

Это уже прогноз, который имеет под собой основания и элементарный расчет. На его основе предприниматель поставит перед своими менеджерами задачи на планируемый месяц: реализовать продукции в общем объеме на 1,5 миллиона рублей.

Это еще одно отличие плана от прогноза: план строится на основе прогноза – сначала производится прогнозирование параметров бизнеса (объемы реализации, рентабельность) на определенный период времени (месяц, год), после этого спрогнозированные показатели указываются в планы и раздаются в работу менеджерам.

По времени делятся на:

1. Краткосрочные – на периоды в течение 1 года: на месяц, квартал, полугодие и год.
2. Среднесрочные – это обычно на период от 1 до 3 лет.
3. Долгосрочные – больше 3-5 лет.

В практической деятельности применяют три основных метода:

1. Метод экспертных оценок.
2. Анализ временных рядов.
3. Казуальный метод.

Метод экспертных оценок

То, что было рассмотрено в качестве примера выше, является также элементарным примером первого метода. Метод экспертных оценок заключается в том, что определение тех или иных параметров бизнеса, включая объемы реализации, строится на мнении экспертов и специалистов в той или иной сфере деятельности.

Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы.

Например, предприниматель, торгующий алкогольными напитками, пивом может спрогнозировать то, как успешно будет развиваться его бизнес в ближайшей перспективе, на основе выводов экспертов в этой области. Если эксперты говорят, что в следующем году рынок «просядет» на 12% (это пример, естественно), то и предприниматель вполне обосновано может просчитать возможное падение своих продаж на уровень около 12%.

Обратно, если специалисты говорят, что, например, в 4 квартале рынок мяса и колбасных изделий вырастет на 16%, то владелец мясного магазина может прогнозировать рост и своей реализации примерно на эту же относительную величину. Соответственно, перед менеджерами будут ставиться более амбициозные задачи с повышенными индивидуальными плановыми показателями.

Для применения метода экспертных оценок представители более крупного ритейла могут не только использовать мнения экспертов и аналитиков, которые находятся в открытом и бесплатном доступе, например, в интернете. Более крупные фирмы могут заказывать отдельные маркетинговые исследования: тогда эксперты и аналитики проведут более тщательный анализ и составят более точный прогноз для продаж конкретно для этого магазина (сети).

Анализ временных рядов

Это методы прогнозирования, когда прогнозирование базируется на данных о предыдущих продажах. Обычно для этих целей лучше брать объемы за прошедший год по месяцам. Если фирма только начала свою деятельность, например, магазин открылся всего 1-2 месяца назад, то в этом случае прогнозирование необходимо строить, исходя из других параметров, например, общих тенденций на рынке и т. д. А когда бизнесу исполнится год и более, применять другие методы расчета.

Для анализа временных рядов, для того, как рассчитать прогноз продаж, необходимо показатели реализации сначала выписать в таблицу пол месяцам. Для этого лучше использовать всем известное офисное приложение Excel.

Временные ряды – это данные о продажах (колонка 2) в каждом месяце (колонка 1) прошедшего года. В нашем примере проведен анализ объемов в 2015 году, на основе которого реализация продукции спрогнозирована на 2016 год.

В таблице анализ временных рядов проведен с целью выявления тренда. Мы видим, что в январе товаров продали в магазине на 150212 рублей, а в феврале уже на 160547 рублей. Рост составил 7%.

В колонке 3 рассчитан рост в каждом месяце по сравнению с предыдущим, например, в августе по сравнению с июлем рост продаж составил всего 1%, а в декабре по сравнению с ноябрем уже 6%. При этом среднемесячный прирост в 2015 году составил 4% (последняя строка колонки 3).

Получается, что если в январе 2015 года мы продали товаров на 150212 рублей, то на январь следующего года мы продадим на сумму в объеме 156220 рублей, то есть, на 4% больше.

Годовой же объем реализации в магазине также вырастет на 4%: с 2,3 миллионов рублей до 2,4 миллионов рублей.

В Excel все эти указанные расчеты делаются элементарно: формулы проставляются вручную один раз, в следующие ячейки копируются. Специальных знаний для этого не требуется.

Анализ временных рядов с учетом сезонности

Данные о прошлых продажах необходимо анализировать также для того, чтобы определить, насколько торговля сезонна и объемы их отличаются по периодам. Рассмотрим другой пример.

Проанализировав данные за прошлый 2015 год, мы видим, что в летний период времени с апреля по июль включительно, наблюдалась сезонность, объемы продаж падали – снижение в столбце 3.

Соответственно, применяя значения тренда с поправкой на сезонность, мы составили правильный прогноз для продаж на следующий год.

Каждый инвестор, начиная свой бизнес, прежде всего, хочет спрогнозировать свои доходы в будущем, таким образом он сталкивается с необходимостью составлять бюджет продаж. На этом этапе начинаются трудности, поскольку далеко не каждый новичок имеет достаточно знаний в этой области. На самом деле, все гораздо проще, чем может показаться. В этой статье мы расскажем вам о наиболее простых способах составления и рассмотрим способы, как посчитать выручку.

Варианты расчета выручки

Важно отметить, что речь в статье пойдет о выручке, а не , стоит разграничивать эти два понятия.

Важно также уточнить, что такое бюджет продаж – так называется обоснованный расчет будущих доходов, который составляется по периодам с учетом следующих параметров:

• Фактическая информация о продажах в предыдущие периоды;
• Обобщенные статистические данные.

Как посчитать выручку при наличии фактических данных о продажах

Другими словами, все зависит от того, какой информацией вы обладаете. В первом случае, если вы не первый месяц на рынке и у вас есть реальные данные о продажах, которые вы получили в предыдущие периоды реализации, вы можете рассчитать выручку следующим образом.

Чтобы спрогнозировать выручку на новый период, вам недостаточно умножить предыдущую на два. Вам следует исходить из запланированного уровня дохода, который вы желаете получить. Необходимая цифра должна состоять из всех необходимых величин и расходов, которые обеспечивают окупаемость вашего бизнеса. Кроме этого, в эту цифру входит реальный темп прироста, который стоит немного завысить, для того чтобы у вас был намечен уровень, к которому следует стремиться.

Все вышеперечисленные показатели должны составить цифру формата. Возьмем к примеру цифру 1.40, в которой 1 является базовым значением (то есть, сумма, вырученная за предыдущий период), а 0,40 является общим коэффициентом или же количеством процентов, которые показывают, насколько вам следует увеличить реализацию.

Формула расчета выручки при наличии фактических данных о продажах

Для расчета выручки необходимо учитывать некоторые значимые факторы. Перечислим факторы с указанными примерами приблизительных значений:

• Рост стоимости расходов на транспорт – 4% в год;
• Повышение закупочных цен на товар – 5% в год;
• Темп инфляции – 17% в год;
• Запланированный процент прибыльности – 25% в год;
• Издержки при использовании кредитных средств – 20% в год.

Каждую из предложенных величин необходимо просчитать с процентом соотношения, и в конце концов мы получим 4+5+17+25+20 =71%. Данная цифра показывает общий темп прироста. Добавив к ней единицу, умножьте фактическое значение выручки, полученной в предыдущий период, допустим, за год. Таким образом, мы получаем формулу: плановая выручка на следующий год = выручка за прошлый год × 1,71. Таким образом вы рассчитали плановую выручку за год, поделив ее на 12 получите результат за месяц.

Как вычислить выручку не имея фактических данных

Если вы только начинаете свой бизнес, и у вас еще нет фактических данных о продажах, как же посчитать выручку? У вас нет ни информации, ни данных, опираться вы можете только на существующие статистические данные.

Прежде всего, следует определить, какой будет ваша целевая аудитория, то есть кто и где будет покупать ваши товары. Вам нужно получить информацию о численности города, в котором вы планируете вести бизнес, и определить приблизительное количество людей, которые будут ежедневно приобретать ваш товар.

Эту информацию вы сможете найти в Интернете или же провести маркетинговое исследование. Когда необходимые цифры будут в вашем распоряжении, вам следует рассчитать три возможных варианта исхода – хорошая, средняя и минимальная реализация продукта. При этом минимальный план должен обеспечивать вам безубыточность. В свою очередь средний и хороший план реализации делается на основании минимальной реализации, которую увеличивают примерно в 2-3 раза, или же учитывая определенные влияющие на реализацию факторы.

Вы можете рассчитать плановую выручку по вышеприведенной формуле для того, чтобы обеспечить общепринятый нормативный уровень рентабельности, который составляет 20%. Значения вы можете брать все те же, а вот вместо выручки за прошлый год теперь подставьте минимальный план за год. Не стоит завышать или занижать расчетные показатели, иначе вы не сможете прикинуть более менее точную сумму вашей будущей прибыли.

Прогнозирование – это очень важный элемент практически любой сферы деятельности, начиная от экономики и заканчивая инженерией. Существует большое количество программного обеспечения, специализирующегося именно на этом направлении. К сожалению, далеко не все пользователи знают, что обычный табличный процессор Excel имеет в своем арсенале инструменты для выполнения прогнозирования, которые по своей эффективности мало чем уступают профессиональным программам. Давайте выясним, что это за инструменты, и как сделать прогноз на практике.

Целью любого прогнозирования является выявление текущей тенденции, и определение предполагаемого результата в отношении изучаемого объекта на определенный момент времени в будущем.

Способ 1: линия тренда

Одним из самых популярных видов графического прогнозирования в Экселе является экстраполяция выполненная построением линии тренда.

Попробуем предсказать сумму прибыли предприятия через 3 года на основе данных по этому показателю за предыдущие 12 лет.

Способ 2: оператор ПРЕДСКАЗ

Экстраполяцию для табличных данных можно произвести через стандартную функцию Эксель ПРЕДСКАЗ . Этот аргумент относится к категории статистических инструментов и имеет следующий синтаксис:

ПРЕДСКАЗ(X;известные_значения_y;известные значения_x)

«X» – это аргумент, значение функции для которого нужно определить. В нашем случае в качестве аргумента будет выступать год, на который следует произвести прогнозирование.

«Известные значения y» — база известных значений функции. В нашем случае в её роли выступает величина прибыли за предыдущие периоды.

«Известные значения x» — это аргументы, которым соответствуют известные значения функции. В их роли у нас выступает нумерация годов, за которые была собрана информация о прибыли предыдущих лет.

Естественно, что в качестве аргумента не обязательно должен выступать временной отрезок. Например, им может являться температура, а значением функции может выступать уровень расширения воды при нагревании.

При вычислении данным способом используется метод линейной регрессии.

Давайте разберем нюансы применения оператора ПРЕДСКАЗ на конкретном примере. Возьмем всю ту же таблицу. Нам нужно будет узнать прогноз прибыли на 2018 год.

Но не стоит забывать, что, как и при построении линии тренда, отрезок времени до прогнозируемого периода не должен превышать 30% от всего срока, за который накапливалась база данных.

Способ 3: оператор ТЕНДЕНЦИЯ

Для прогнозирования можно использовать ещё одну функцию – ТЕНДЕНЦИЯ . Она также относится к категории статистических операторов. Её синтаксис во многом напоминает синтаксис инструмента ПРЕДСКАЗ и выглядит следующим образом:

ТЕНДЕНЦИЯ(Известные значения_y;известные значения_x; новые_значения_x;[конст])

Как видим, аргументы «Известные значения y» и «Известные значения x» полностью соответствуют аналогичным элементам оператора ПРЕДСКАЗ , а аргумент «Новые значения x» соответствует аргументу «X» предыдущего инструмента. Кроме того, у ТЕНДЕНЦИЯ имеется дополнительный аргумент «Константа» , но он не является обязательным и используется только при наличии постоянных факторов.

Данный оператор наиболее эффективно используется при наличии линейной зависимости функции.

Посмотрим, как этот инструмент будет работать все с тем же массивом данных. Чтобы сравнить полученные результаты, точкой прогнозирования определим 2019 год.

Способ 4: оператор РОСТ

Ещё одной функцией, с помощью которой можно производить прогнозирование в Экселе, является оператор РОСТ. Он тоже относится к статистической группе инструментов, но, в отличие от предыдущих, при расчете применяет не метод линейной зависимости, а экспоненциальной. Синтаксис этого инструмента выглядит таким образом:

РОСТ(Известные значения_y;известные значения_x; новые_значения_x;[конст])

Как видим, аргументы у данной функции в точности повторяют аргументы оператора ТЕНДЕНЦИЯ , так что второй раз на их описании останавливаться не будем, а сразу перейдем к применению этого инструмента на практике.

Способ 5: оператор ЛИНЕЙН

Оператор ЛИНЕЙН при вычислении использует метод линейного приближения. Его не стоит путать с методом линейной зависимости, используемым инструментом ТЕНДЕНЦИЯ . Его синтаксис имеет такой вид:

ЛИНЕЙН(Известные значения_y;известные значения_x; новые_значения_x;[конст];[статистика])

Последние два аргумента являются необязательными. С первыми же двумя мы знакомы по предыдущим способам. Но вы, наверное, заметили, что в этой функции отсутствует аргумент, указывающий на новые значения. Дело в том, что данный инструмент определяет только изменение величины выручки за единицу периода, который в нашем случае равен одному году, а вот общий итог нам предстоит подсчитать отдельно, прибавив к последнему фактическому значению прибыли результат вычисления оператора ЛИНЕЙН , умноженный на количество лет.

Как видим, прогнозируемая величина прибыли, рассчитанная методом линейного приближения, в 2019 году составит 4614,9 тыс. рублей.

Способ 6: оператор ЛГРФПРИБЛ

Последний инструмент, который мы рассмотрим, будет ЛГРФПРИБЛ . Этот оператор производит расчеты на основе метода экспоненциального приближения. Его синтаксис имеет следующую структуру:

ЛГРФПРИБЛ (Известные значения_y;известные значения_x; новые_значения_x;[конст];[статистика])

Как видим, все аргументы полностью повторяют соответствующие элементы предыдущей функции. Алгоритм расчета прогноза немного изменится. Функция рассчитает экспоненциальный тренд, который покажет, во сколько раз поменяется сумма выручки за один период, то есть, за год. Нам нужно будет найти разницу в прибыли между последним фактическим периодом и первым плановым, умножить её на число плановых периодов (3) и прибавить к результату сумму последнего фактического периода.

Прогнозируемая сумма прибыли в 2019 году, которая была рассчитана методом экспоненциального приближения, составит 4639,2 тыс. рублей, что опять не сильно отличается от результатов, полученных при вычислении предыдущими способами.

Мы выяснили, какими способами можно произвести прогнозирование в программе Эксель. Графическим путем это можно сделать через применение линии тренда, а аналитическим – используя целый ряд встроенных статистических функций. В результате обработки идентичных данных этими операторами может получиться разный итог. Но это не удивительно, так как все они используют разные методы расчета. Если колебание небольшое, то все эти варианты, применимые к конкретному случаю, можно считать относительно достоверными.

Компания может планировать только те показатели, которыми она способна управлять, например бо"льшую часть расходов. Остальные показатели - спрос, риски, действия конкурентов - можно только прогнозировать. При составлении бюджета предприятия основное внимание уделяется, как правило, его расходной части, а доходная часть недостаточно детализируется и зачастую не обосновывается. Правильный выбор методов прогнозирования доходов компании и учет всех существенных факторов, влияющих на значение прогноза, позволят сделать его более точным.

Прогноз доходов необходим компании не для определения будущих финансовых показателей, а для разработки стратегии и тактики на прогнозный период. Нужно помнить, что прогноз - не самоцель. Поэтому методы прогнозирования не должны быть особо точными, а должны лишь корректно отражать специфику бизнеса и верно указывать направления управленческих решений, принимаемых компанией.

Методы прогнозирования

Все методы прогнозирования, используемые при анализе, можно разделить на экспертные и статистические. Рассмотрим эти методы подробнее.

Экспертные методы

При использовании экспертных методов проводится опрос группы специалистов (экспертов). В роли экспертов внутри компаний выступают, как правило, топ-менеджеры - генеральный, коммерческий, финансовый директора, директор по производству и т. д. В качестве внешних экспертов могут выступать консультанты, финансовые аналитики, маркетологи, занимающиеся исследованиями рынков, и другие специалисты.

Такие методы прогнозирования используют практически все компании, однако больше они подходят для оценки развития нестабильного рынка, который сложно описать с помощью математических формул и зависимостей, а также для долгосрочного прогнозирования. Успешность применения экспертных методов зависит от количества и квалификации экспертов, которых удается привлечь к работе.

Статистические методы

Если рынок относительно предсказуем и компания располагает данными о предыдущей динамике прогнозируемого показателя или же о динамике факторов, которые на него влияют, то для кратко- или среднесрочного прогнозирования целесообразно использовать статистические методы. Эти методы основаны на предположении, что в будущем анализируемый показатель будет изменяться по тем же законам, что и в прошлом. Статистические методы различной сложности используют практически все рыночно ориентированные компании, применяя при этом либо Excel, либо специализированные статистические программы (SPSS, Statistica и т. д.).

Рассмотрим два статистических метода - построение тренда и метод цепных индексов.

Построение тренда. Бо"льшая часть статистических методов прогнозирования основана на построении тренда, то есть математического уравнения, описывающего поведение прогнозируемого показателя. Наиболее распространенным примером такого уравнения является зависимость объема продаж от времени. Динамика показателя может описываться как прямой линией (линейный тренд), так и кривой (нелинейный тренд). При построении уравнений линии нужно руководствоваться следующими правилами:

• если нужно определить только общую тенденцию или сравнить темпы роста различных показателей, можно ограничиться линейным трендом;
• если продажи растут «лавинообразно» (например, когда товар входит в моду), используют экспоненциальный тренд. Однако такой метод можно использовать лишь для краткосрочных прогнозов: столь стремительный рост в большинстве случаев не может быть длительным, так как в конкурентной отрасли увеличение спроса вызовет рост предложения со стороны конкурирующих компаний. Поэтому уже в следующем плановом периоде тренд придется пересмотреть;
• если в объеме продаж наблюдаются сезонные колебания (например, по временам года), используют полиномиальный тренд;
• если продажи сначала росли, а потом стабилизировались на некотором уровне или, наоборот, сначала были высокими, а потом сократились, то новый устойчивый уровень определяется при помощи логарифмического тренда.

Помимо времени в уравнение линии тренда могут входить предыдущие значения прогнозируемого показателя (авторегрессия), усредненные значения (метод скользящего среднего) и т. д. Иногда прогнозируемая величина не является однородной. Например, объем продаж строительной компании может зависеть от количества рекламы, объема ипотечного кредитования и даже от ВВП. Тогда в уравнение тренда включаются значения влияющих на нее величин (возможно, со сдвигом во времени) с некоторыми коэффициентами (множественная регрессия).

Метод цепных индексов. Если при прогнозе необходимо учесть сезонные колебания, можно применить метод цепных индексов. Для этого сначала рассчитываются цепные индексы продаж (отношения объема продаж каждого последующего периода к предыдущему) и находится среднее значение этого индекса для каждого периода (месяца) за несколько лет. Затем объем продаж последнего отчетного периода умножается на индекс следующего (планового). Полученное значение и есть прогноз на первый прогнозный период. Для вычисления прогноза на второй и последующие периоды действуют аналогично. Метод цепных индексов можно комбинировать с другими методами прогнозирования.

Этапы прогнозирования

Для составления прогноза доходов необходимо определить будущие значения объема продаж компании в натуральном выражении и оценить изменения в ценовой политике. Их произведение даст прогноз доходов компании в стоимостном выражении.

Учет факторов

Прогнозы цен и физического объема продаж рекомендуется составлять отдельно, поскольку динамика этих показателей может быть различной. Обе эти составляющие зависят от большого числа факторов, значения которых могут значительно изменяться (демографические условия в регионе, динамика доходов населения, состояние отраслей, в которых производятся товары-заменители, и т. д.). Соответственно для начала необходимо выявить факторы, которые могут повлиять на значение прогноза, то есть релевантные факторы. Как правило, аналитики уделяют основное внимание прогнозу внешних факторов, на которые компания влиять не может. Но не стоит забывать и о внутренних факторах, таких как рекламная политика, изменения в ассортименте, открытие новых офисов и т. д., поскольку они могут оказать значительное влияние на величину прогноза. Также необходимо определить, каким образом каждый фактор влияет на прогнозируемый показатель.

Построение прогнозных значений

Затем необходимо понять, как релевантные факторы будут изменяться с течением времени. Сделать это можно с помощью одного из методов прогнозирования, описанных выше. Нужно учесть, что иногда факторы могут меняться скачкообразно. Для отражения таких изменений обычно используют поправочные коэффициенты, полученные с помощью анализа статистических данных (сезонности) и информации о предполагаемых изменениях (сообщения Госкомстата России, экспертные мнения). Значения поправочных коэффициентов должны быть экономически обоснованы. Прогнозное значение фактора корректируется путем умножения прогнозов, полученных с помощью тренда, на поправочные коэффициенты. После того как прогнозные значения всех факторов, влияющих на показатель доходов компании, будут получены, рассчитываются пессимистические, оптимистические и наиболее вероятные значения объема продаж и цен.

Личный опыт Сергей Пустовалов, финансовый директор компании «Талосто» (Санкт-Петербург)

Мы составляем прогноз развития компании сроком на пять лет с разбивкой по годам и бизнес-направлениям и рассчитываем его для пессимистического, оптимистического и наиболее реального вариантов. В качестве основных факторов, влияющих на финансовый прогноз компании, используются валовой продукт по рынкам сбыта, вложения в рекламу, действия конкурентов, прирост сегментов рынка. Целевым показателем для нас является рыночная доля компании - она должна расти быстрее рынка или, по крайней мере, вместе с ним. Так, при пессимистическом сценарии рост целевых сегментов рынка считается минимальным и составляет 15% в год.

Для определения динамики внешней среды мы используем не только данные статистики за прошлые периоды, но и прогнозы Госкомстата России, МЭРТ, данные информационных агентств, прогнозы и результаты мониторинга отраслей, который готовят для нас маркетинговые агентства, а также обзоры инвестиционных фондов. Итоговое значение выручки получается путем корректировки базового прогноза на коэффициент (или коэффициенты), учитывающий влияние этих показателей.

ООО «Сантехника» - быстроразвивающаяся компания, специализирующаяся на оптовой торговле отделочными материалами и сантехникой экономкласса. Факторы, влияющие на объем продаж, приведены на рисунке. Рассмотрим построение прогноза для одного из главных факторов - объема продаж сантехники для новых жилых домов на 2005-2006 годы.

Наиболее важный фактор, влияющий на объем продаж сантехники, - это объем жилищного строительства. В течение нескольких лет на рынке наблюдался интенсивный рост объемов строительства и цен на квартиры, который в последние два года замедлился и теперь демонстрирует тенденцию к стабилизации. В результате прогнозирования статистическими методами было выявлено, что наилучшим образом зависимость объема жилищного строительства от времени описывается логарифмическим трендом. Для построения базового прогноза было получено следующее уравнение:

Y=14,762Ln(x) + 18,313,

где Y - объем строительства жилья;
х - время (по годам, за х = 1 принят 1998 год);
14,762 и 18,313 - рассчитанные коэффициенты.

Аналитики рынка недвижимости ожидают, что в прогнозируемые годы на рынке произойдут значительные изменения. Часть экспертов ожидает резкого увеличения спроса на новое жилье и роста объемов продаж на 20% в год от базового прогноза (оптимистический прогноз). Другие специалисты считают, что рынок «перегрет», поэтому в 2005 году инвесторы, скупавшие жилье для спекулятивных целей, начнут его продавать, что приведет к падению объема продаж новых квартир на 40%. Затем, по их мнению, рынок стабилизируется и в 2006 году вырастет на 20% от уровня 2005 года (пессимистический вариант). В свою очередь банковские специалисты считают, что реализация государственной программы по развитию ипотеки будет способствовать увеличению строительства жилья на 3% ежегодно. Остальные внешние факторы останутся неизменными. Все полученные прогнозы сведены в табл. 1.

Теперь необходимо определить, как изменится прогноз под влиянием внутренних факторов. Для сохранения и увеличения доли рынка в прогнозируемом периоде планируется расширить ассортимент продаваемых товаров за счет современной дорогой сантехники. Спрос на такую сантехнику постоянно увеличивается, поэтому благодаря смене ассортимента компания планирует увеличить свои продажи на 20% (оптимистический прогноз), в худшем случае - на 10% (пессимистический). Теперь можно суммировать эффект от внутренних и внешних факторов для 2005 года (см. табл. 2). Аналогичную таблицу легко составить и для 2006 года.

Несмотря на то что полученные прогнозы объема продаж сантехники для нового жилья сильно варьируются (от -28,2% до +43,6%), они предоставляют руководству фирмы важную информацию. Менеджеры могут видеть, как изменятся объемы продаж в случае, если бум на рынке жилья будет продолжаться или если цены на «спекулятивное» жилье начнут падать. Имея такие прогнозы, они могут разрабатывать сценарии действий компании в той или иной ситуации и определять пути достижения положительного финансового результата при любом развитии событий.

Сценарии будущего

Для каждого варианта прогноза доходов необходимо разработать соответствующий ему сценарий расходов. Это делается с помощью существующей бюджетной модели компании 1 . Затем прогнозируемые доходы и запланированные расходы компании сводятся воедино и получаются четыре граничных варианта развития (см. табл. 3). Для каждого варианта строятся основные финансовые бюджеты - БДДС, БДР и прогнозный баланс. Анализ полученных результатов с точки зрения стратегии компании и ее финансовых показателей позволяет разработать план действий для каждого из сценариев развития с учетом свойственных им рисков. В итоге компания должна получить наиболее вероятный сценарий своего развития и разработанный комплекс мероприятий и действий на случай отклонения фактических показателей от их прогнозируемых значений.

Личный опыт

Денис Иванов, генеральный директор ЗАО «Финансовый резерв» (Москва)

В нашей компании прогноз будущих доходов раз в полгода составляют руководители подразделений, приносящих доходы. Как правило, будущий результат их работы выражается одним значением, но при этом определяется погрешность ошибки (диапазон значений). Планово-экономический отдел составляет сводный план и указывает граничные значения возможных отклонений. Если есть вероятность наступления события, значительно влияющего на прогнозную величину, то планово-экономический отдел определяет значения доходов и расходов для такого сценария.

Эти сценарии обрабатываются в планово-экономическом отделе, который добавляет к прогнозным данным диапазон будущих значений курсов валют и процентных ставок. Затем с учетом будущих расходов определяется график платежей, после чего бухгалтерия составляет прогноз по чистой прибыли и разрабатывает мероприятия по налоговому планированию.

Для своевременной идентификации отклонений от прогноза нужно разработать набор контрольных показателей. Отбор показателей, с помощью которых будет анализироваться исполнение прогноза, начинается еще во время прогнозирования и планирования выручки и расходов. Именно тогда определяются ключевые показатели (доля рынка, цены, физический объем продаж, производительность труда и др.), от которых зависит прогноз, и их начальные значения. В число контрольных показателей нужно также добавить параметры, от которых будет зависеть финансовый результат (оборачиваемость дебиторской задолженности, рентабельность и т. д.). Отслеживая изменения выбранных ключевых показателей, менеджеры могут видеть, какой прогноз и с какими отклонениями реализуется на практике, и принимать решения в соответствии с ранее разработанными сценариями.

Личный опыт

Олег Фракин, финансовый директор ООО «Винный мир Холдинг» (Москва)

Чтобы прогнозирование было эффективным, данные об исполнении прогноза должны использоваться для принятия решений в текущей ситуации, а не по итогам прошлого. В то же время заставить подразделения оперативно обрабатывать расходы и доходы, например в Excel, невозможно. Для этого нужна специализированная программа, позволяющая собирать, планировать и анализировать данные, проводить план-фактный анализ до конца отчетного периода. Иначе никакой оперативности не будет и любой прогноз утратит смысл, так как возможности его реализации будут упущены.

В компаниях, для которых большая часть издержек является постоянной (как, например, у нас), существует еще один «тормоз» для оперативного управления в рамках прогноза. При неисполнении плана продаж я не могу, к примеру, уволить половину персонала, чтобы снизить постоянные издержки. Регулировать можно только переменные издержки. Частично эту проблему можно решить путем перевода постоянных издержек в переменные, то есть использования аутсорсинга, например, в IT-службе, но поступать так можно не всегда. В итоге сценарии работы для нашей компании достаточно очевидны: если мы заработали за период на 20% меньше запланированного, то сэкономить я смогу максимум 5% от заранее утвержденной суммы.

Ошибки прогнозирования

Оценка одного варианта развития

Наиболее распространенной ошибкой является оценка одного варианта развития. Аналитики большинства российских компаний не считают нужным рассчитывать несколько вариантов развития событий. В лучшем случае планирование производится по группам товаров (ассортименту), регионам или каналам сбыта, когда для каждого направления рассчитывается только один набор прогнозных параметров (цена и объем), который, как правило, занижается «для подстраховки». Впоследствии при оценке чувствительности финансовой модели к входящим параметрам финансисты могут анализировать изменения основных финансовых показателей компании по отношению к этим параметрам. Однако просто анализа недостаточно - нужен план действий. В противном случае компания может оказаться не готовой к существенному превышению (уменьшению) объема продаж по сравнению с прогнозируемым.

Чаше всего при прогнозировании используется метод экстраполяции, то есть определение зависимости между параметрами модели на основе данных прошлых периодов и перенос этих зависимостей на будущие. Например, компания прогнозирует на пять лет вперед рост продаж по 10% в год, при этом не учитывает текущие тенденции рынка и возможные экономические события (например, вступление России в ВТО). В итоге такие прогнозы уже через год могут оказаться бесполезными. Поэтому экстраполяция годится только в качестве инструмента «заготовки» прогнозных значений.

Личный опыт

Евгений Дубинин, заместитель финансового директора строительной компании «ЛЭК-Москва»

Использовать при прогнозировании только математические методы, пусть даже самые сложные, неправильно, поскольку в этом случае не учитывается экономический смысл событий. Если бы прогноз курса доллара США в начале 1998 года делал математик, ничего не понимающий в экономике, он бы построил зависимость, не учитывающую сложившуюся ситуацию с внутренним долгом страны, и не смог бы предсказать девальвацию рубля.

Недооценка или игнорирование факторов

Эта ошибка появляется при попытке учесть будущие изменения внешней и внутренней среды компании. Зачастую релевантные факторы определяются упрощенно, при этом занижается как отдельное, так и совокупное их влияние. Например, для недвижимости релевантными факторами будут не только рост личных доходов и снижение процентных ставок по ипотечным кредитам, но и демографическая ситуация.

Неполный учет предполагаемых изменений

Предполагаемые изменения должны быть адекватно учтены как в доходной, так и в расходной частях бюджетов. Иначе может сложиться ситуация, когда получение дополнительных доходов будет запланировано без учета дополнительных расходов. Чаще всего это касается условно-постоянных расходов: на заработную плату управленческого персонала, рекламу, связь и т. д. Существует и обратный вариант, когда компания планирует сокращение расходов, считая, что на доходах это никак не отразится.

Стремление выдать желаемое за действительное

Многие люди в силу собственных психологических особенностей не желают оценивать ситуацию реально. Руководители часто предпочитают положительный взгляд на развитие бизнеса своей компании. Это приводит к тому, что предприятие оказывается не готовым противостоять негативным тенденциям во внешней среде.

Итак, как же нужно прогнозировать доходы? Ответ на этот вопрос достаточно ясен: это нужно делать так, чтобы руководство компании на его основе могло принимать обоснованные, рациональные решения о стратегии и тактике компании в различных областях. Не стоит гнаться за сложными математическими методами, пытаясь угадать будущее. Прогноз доходов нужно сделать адекватным экономическим процессам компании и условиям рынка, на котором она работает.